El estudio de Accenture señala que para el 80% de los compradores de B2B el precio es cuantitativamente menos importante de lo que se pudiera pensar a priori. En este sentido, Antonio Mena, socio de Accenture y codirector del centro de lanzamiento de negocios afirma que "no se puede competir en B2B si el único factor diferenciador es el precio o cualquiera de las cuatro P de marketing (precio, producto, promoción y punto de distribución). Las compañías se distinguirán del resto si dirigen sus esfuerzos hacia los clientes".
El informe, que analiza los errores más frecuentes cometidos y los mitos acumulados en el sector del comercio electrónico que no encuentran traslación en la realidad, desvela que las actividades efectuadas en el sector B2B no han venido acompañadas de acciones contundentes de marketing. En el polo opuesto, algunas campañas de publicidad en empresas de B2C han resultado ser completamente desmesuradas. Entre las razones de esta estrategia errónea, los autores del estudio citan un apresuramiento generalizado de las empresas por ocupar una plaza importante en el mercado de Internet, descuidando la importancia del marketing estratégico a la hora de conseguir el objetivo de la creación de valor en las marcas de B2B.
Otra de las principales conclusiones a las que se llega en el estudio es que el grado de satisfacción del cliente de es más bajo en B2B que en B2C debido, en opinión de los autores del informe, a errores cometidos al identificar y dar respuesta a las demandas reales del mercado. Sólo el 43% de los clientes de comercio electrónico B2B afirman estar plenamente satisfechos con las compras realizadas en la Red, frente al 52% de los compradores de B2C.
En el informe de Accenture también se procede a efectuar una tipología de los compradores de B2B, dividida en cinco grandes grupos en función de la importancia dada a la marca: tradicionales (28% del total), buscadores de servicios (23%), sensibilizados por el precio (21%), escépticos (17%) y el sector e-vanguardia, objetivo natural de las bolsas y de los mercados electrónicos. Es el colectivo que menos importancia dedica a la marca, con un 11 %.
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