Para conocer todos los detalles de esta nueva alianza, Dealer World conversó, en exclusiva, con Paulí Amat, director general de Tech Data en España, y Santiago Solanas, director general de la División de Pequeña Empresa de Sage. Lo primero que quisimos saber es el motivo que ha llevado a estas dos empresas a trabajar juntas en un segmento de mercado como el de la pequeña y mediana empresa. Tal y como nos comenta Santiago Solanas, “desde nuestro punto de vista, existen dos motivos fundamentales para este acuerdo.

Primero, que estamos viendo en el mercado una necesidad que tienen cada vez más distribuidores de acercarse al mundo del software de gestión, dado que hasta ahora se centraban en el mundo del hardware, lo que se traduce en la necesidad de contar con una mayor capacidad de cobertura de mercado de la que teníamos hasta ahora para atender esta demanda. El otro motivo está en que cada vez estamos ofreciendo soluciones para un mayor número de tipos de empresa. Por ejemplo, en octubre lanzamos una aplicación para iPhone, con lo que entraría en juego un canal nuevo para nosotros. Por esta doble vertiente, necesitábamos contar con un socio como Tech Data que nos permitiera contar con su experiencia y alcance en el canal. Era una elección natural”.

Por su parte, Paulí Amat refuerza esta idea al afirmar que Sage es “un complemento ideal para nuestro catálogo de producto. No contábamos con ningún software de gestión, y en un mayorista como nosotros es difícil encontrar un hueco que no tengamos cubierto con ninguna marca. Hace años distribuimos Sage, y lo dejamos porque quizá no era el momento adecuado para ello, y no lo habíamos remplazado por nada porque no tiene sentido trabajar con alguien que no es el líder del mercado. Ahora ha llegado el momento, estamos volcados en los dealers centrados en la PYME y queríamos ofrecerles también un software de gestión”. 

El acuerdo incluye “todos los de la División de pequeña empresa, esto es ContaPlus, FacturaPlus, TPVPlus…además, se incluyen los productos que lancemos para otras plataformas, tipo iPhone, así como los de seguridad y el resto de productos que vayamos presentando en los próximos meses”. 

Primeros pasos firmes

Como decíamos, esta relación es efectiva desde el día 1 de octubre, pero quisimos saber qué previsiones de nuevos clientes se han puesto sobre la mesa en la firma de esta alianza. Tal y como nos comenta Paulí Amat, “nosotros comercializaremos las soluciones a nuestros distribuidores y seguro que aportaremos clientes nuevos, que es lo que esperamos, pero puede que alguno ya comprara antes productos de Sage en otro mayorista”, a lo que Santiago Solanas añade que Tech Data “podría aportarnos unos 1.000 distribuidores nuevos, aproximadamente un 25 por ciento”.

En las semanas previas al inicio oficial de la relación, ambas compañías han estado trabajando en los ajustes previos. Tal y como nos explica Paulí Amat, “hemos estado trabajando desde antes del verano y hemos hecho coincidir el anuncio con el lanzamiento de la nueva gama de productos. En estos meses ya hemos hecho los preparativos adecuados para que al arrancar el contrato el día 1 esté todo listo para trabajar”.

De momento, se pretende dar a conocer este contrato “aprovechando las diferentes acciones y herramientas de comunicación y marketing”, destaca Amat, mientras Solanas añade que tienen intención de comunicar la nueva relación con Tech Data dentro de las actividades programadas para el resto del canal. Lo que sí que se va a realizar es “mucho trabajo interno en Tech Data para potenciar el acuerdo con Sage, y más cuando no contamos con otro productosimilar en el catálogo, y todo lo que se consiga será negocio añadido”, matiza Paulí Amat.

Evidentemente, la entrada de un jugador como Tech Data en la nómina de mayoristas de Sage supone un cambio importante. En este sentido, Santiago Solanas nos comenta que el acuerdo “ya ha sido comunicado a nuestros partners porque es parte de una estrategia. Por las razones comentadas, necesitábamos la participación de un socio como Tech Data, que tiene sentido por el nuevo negocio que pensamos generar. No es una reacción a nada, sino parte de una estrategia planificada. Yo creo que es bueno que entre todos hagamos crecer el negocio”.

Por su parte, Paulí Amat añade que Tech Data no se incorpora “para canibalizar negocio de otros, sino para aportar valor añadido, ventas y clientes, y creo que el tiempo demostrará que esto es así. No queremos aportar erosión, sino negocio”.

Un buen momento

La puesta en marcha de este acuerdo tiene lugar en un momento en el que el mercado no vive sus mejores días. Sin embargo, los firmantes del mismo no lo ven como un problema, sino como una oportunidad. En este sentido, Solanas comenta que una estrategia como la suya “es independiente de las circunstancias del mercado. Evidentemente, llegar a un 25 por ciento más de distribuidores y ampliar las soluciones comercializadas es bueno para el negocio. De todas formas, es un acuerdo a largo plazo” que, como apostilla Paulí Amat, “representa una oportunidad. Siempre es mejor empezar negocios en momentos de crisis porque estás plenamente operativo para la reactivación del mercado”. Por último, quisimos preguntarles a ambos por cómo se presenta el final del año. En