El crecimiento del negocio que está experimentando Micro Focus está llevando a la compañía a poner un especial foco en su canal de distribución, que ha supone el 30 por ciento su negocio. Tras la compra de Borland, así como del negocio de testing de Compuware, la integración de los canales de ambas compañías se ha producido, como apuntan los responsables de la firma, de forma exitosa. Además, el crecimiento del negocio de Micro Focus, de un 20, 4 por ciento a nivel global en su año fiscal 2009, finalizado el pasado 30 de abril, con apertura de oficinas en Latinoamérica (Brasil y México), cuya gestión se llevará desde la filial española, encargada del negocio en España y Portugal.

Es ante esta coyuntura que Micro Focus quiere seguir reforzando sus lazos con su canal, para lo cual ha diseñado una nueva estrategia en la que diferencia entre tres figuras: los distribuidores clásicos de producto, los integradores estratégicos y los partners estratégicos. Tal y como explica Patricia Santoni, directora general de Micro Focus para España, Portugal y Latinoamérica, “con nuestra estrategia de canal buscamos seguir contando con nuestros grandes integradores a nivel global y, al mismo tiempo, desplegar una red de partenrs especializados y de carácter más local que puedan dar más valor a cada una de las etapas de migración y modernización de las aplicaciones empresariales, de forma que proporcionamos una gestión completa del ciclo de vida de las mismas”.

Para reforzar esta estrategia de canal, que se liderará desde nuestro país, la compañía ha nombrado a Alberto Álvarez como nuevo responsable de canal para España, Portugal y Latinoamérica. “Nuestros partners son clave en nuestra estrategia para convertirnos en la compañía líder en el desarrollo de aplicaciones, por lo que distinguimos entre los integradores clásicos de nuestro producto COBOL, que controlan los procesos , los partners, que ayudar a dar más salida a nuestra tecnología, y los ISV, que cuentan con nuestra tecnología para desarrollar e implantar sus soluciones”.

Además, uno de los aspectos clave en los que la compañía va a hacer especial hincapié a lo largo de los próximos meses es en la formación y capacitación del canal. Para ello, la firma ha lanzado el programa “Micro Focus Foundation”, a través del cual se ofrecerán cursos de formación, presencial y on-line, “para que tengan esos conocimientos para comercializar mejor nuestra oferta”, añade el responsable de canal.

Con esta nueva estrategia de canal, la compañía confía en seguir creciendo en el mercado de la mano de sus partners. Como reflexiona Patricia Santoni, “hay dos maneras de ver el canal, o como una forma de ingresos suplementarios, o como parte de nosotros, y es esta última forma lo concebimos nosotros, por lo que vamos a seguir haciendo hincapié en capacitar a nuestros socios y proporcionarles los conocimientos necesarios para tener éxito en sus negocios”. Con este propósito, si bien actualmente el porcentaje del negocio de Micro Focus procedente del canal de distribución es de un 30 por ciento, “creemos que esta cifra es la idónea para nuestro tipo de negocio, si bien, dado que nosotros crecemos alrededor de un 20 por ciento de forma anual, seguimos evolucionando de manera conjunta”, concluye la máxima responsable de la firma en nuestro país.