Según Patricia Santoni, responsable de Micro Focus para Iberia, “a partir de ahora será Micro Focus quien tenga la relación directa con los clientes, lo que nos permitirá mejorar no sólo el conocimiento de la problemática específica de las diferentes organizaciones, sino el servicio y la atención al cliente”. “Nuestras soluciones tienen como clientes a cuentas estratégicas, que exigen un alto nivel de soporte preventa, de ahí que tengamos que estar presentes en las operaciones”, añade Santoni.

Micro Focus posee tres líneas de negocio diferenciadas. Por un lado, la clásica de desarrollo de aplicaciones COBOL; por otro, el desarrollo de soluciones para la migración y modernización de las aplicaciones software; y una tercera dedicada a la gestión de aplicaciones. En todas ellas, su cliente tipo son las medianas y grandes organizaciones, en las que ya tiene una fuerte presencia en nuestro país, especialmente en los sectores de banca, energía, transporte seguros, gobierno y retail. El objetivo que se proponen ahora es alcanzar una cifra de 10 millones de dólares para el año fiscal en curso, lo que supondría multiplicar por cuatro los ingresos conseguidos en el ejercicio 2008. Ello llevaría aparejado asimismo un aumento de su plantilla en torno al 20 por ciento y una cobertura del 75 por ciento en aproximadamente 40 cuentas estratégicas.

Para lograrlo, la compañía ha hecho una inversión inicial de cerca de 3 millones de dólares, que se plasmará en la puesta en marcha de un departamento de marketing y en la creación de un customer care center para dar soporte a los clientes hispanohablantes. Todo ello como punto de partida para llevar en un futuro próximo las operaciones de Micro Focus en América Latina.

Esta transición de la distribución, a cargo de Teamlog, a la venta directa no sólo se ha producido a nivel de negocio, sino que también a nivel de personal. Se mantienen así el mismo equipo y los mismos clientes, para evitar una ruptura, mientras que Teamlog pasa a convertirse en un partner que proveerá de recursos a Micro Focus en determinados proyectos. Junto a él, la compañía cuenta con una serie de partners tecnológicos a nivel mundial, como Microsoft u Oracle, así como con consultoras que actúan como prescriptores de su tecnología, como Accenture, Atos Origin o Tecnocom. “Además, a nivel de volumen disponemos de una red de partners instalada que se va a reorganizar y que nos van a apoyar especialmente en el área de gestión de aplicaciones”, señala Patricia Santoni. Con todo, la venta directa representa el 70 por ciento del negocio de la compañía en nuestro país, mientras que el 30 por ciento restante recae en el negocio de volumen.