Los mayoristas analizan los nuevos modelos de venta
Los nuevos modelos de negocio del sector TI harán que convivan los programas de canal clásicos con programas más especializados e innovadores, o con la asociación de varios fabricantes. Ése es el parecer de los mayoristas, quienes no sólo tendrán que adaptarse a los cambios, sino actuar como catalizadores, colaborando en su desarrollo y puesta en marcha.
Ofrecer al cliente final una solución completa, de calidad y acorde con sus necesidades específicas sectoriales, hace que los fabricantes apuesten cada vez más por fórmulas novedosas basadas, más que en la venta de productos, en la de soluciones y servicios, y en las que los programas de canal de toda la vida no tienen cabida. ¿O sí la tienen?
Entre los mayoristas, la opinión generalizada es que, si bien los programas de canal tradicionales todavía siguen siendo válidos, ya no tienen la eficacia ni el impacto que tuvieron en su momento. A este respecto, Miguel Tormo, director comercial para canal TIC de MCR, apunta que “poner en marcha ahora un programa de canal tradicional sin apenas diferenciación de otros programas no tiene el mismo valor, ya que el cliente no lo percibe como una herramienta que le ayude a generar nuevo negocio o a incrementar el existente”. Frente a ello, se hace necesario innovar y ofrecer distintos servicios que el cliente valore como una oportunidad de negocio, una solución que puede incluir servicios, tecnología, o preferiblemente ambos, en la que se vea claramente beneficiado. 
Otros mayoristas consideran que los programas de canal concebidos básicamente por los fabricantes para premiar a sus partners más fieles seguirán existiendo, “aunque cada vez se irán produciendo mayores programas de especialización”, asegura José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, quien cree que “convivirán los programas de fidelización genéricos con programas que ayuden a los fabricantes a buscar nichos de mercado que vean interesantes para sus intereses, o con la asociación de varios fabricantes, donde aporten soluciones globales que el partner pueda llevar al mercado”. Y pone como ejemplo de esto último el caso de Delicatech, una iniciativa liderada por las compañías Acer, D-Link, Inverter y Microsoft, que promueve la figura del distribuidor como proveedor de soluciones globales y servicios, ayudándole a adecuarse a los nuevos modelos de negocio del sector TI.
Colaboración entre partners
Respecto al concepto de comunidad de partners, efectivamente, los mayoristas ven que es algo que está surgiendo como solución entre varios fabricantes que se han puesto de acuerdo y que pretenden crear una comunidad de desarrolladores, proporcionando soluciones y servicios con los que cubrir las necesidades de los clientes. Para Miguel Tormo de MCR, el objetivo de este tipo de iniciativas “es acercarse a la PYME y dar respuesta a las demandas del canal. También se pretende aumentar las líneas de negocio del canal y ofrecerles un modelo de negocio diferente”.
En GTI también creen necesario ofrecer al canal un catálogo especializado de soluciones donde prime la sinergia y la correlación de sus productos para ofrecer al distribuidor soluciones completas e integrales. Su director de marketing, Álvaro Elorriaga, especifica que, “para ello, en GTI venimos firmando acuerdos con fabricantes en ámbitos como el de la gestión documental y del almacenamiento, por ejemplo, que a su vez implementan otras líneas de negocio muy consolidadas y proyectadas, como
gráfica, ERP, soluciones de productividad, virtualización, seguridad e infraestructura, entre otras”. El objetivo final es ofrecer soluciones llave en mano al distribuidor para que pueda disponer de una oferta competitiva y diferencial que le permita desarrollar su actividad de un modo más competitivo.
Con todo, aunque la colaboración entre diferentes partners sí que se contempla en algunos casos, en general, los mayoristas consultados no pueden asegurar que, a día de hoy, las expectativas se puedan cumplir. En MCR son de esa opinión, donde, como no siempre es posible ofrecer todas las soluciones que necesita un cliente, se estudia evolucionar hacia un nuevo concepto. “Claro que sí tenemos que adaptarnos a los cambios que surgen en cada momento. Algunos partners ya se han puesto en marcha en poner en práctica diferentes programas que lo que hacen es más de lo mismo, pero reinventando el programa actual, y otros creo que van por buen camino”, aclara Tormo
Evolución de los programas
Respecto a si el programa de canal puede soportar esta evolución, José Ignacio Rodríguez, de Vinzeo, no cree que genere ningún problema para el canal de distribución el que tenga varios programas, “otra cosa son los cambios que ha de ir haciendo el canal para adaptarse no sólo a la venta de productos, sino a plantear soluciones globales para sus clientes”.
Desde el punto de vista de Álvaro Elorriaga, de GTI, “gran parte de los programas ya están evolucionando hacia nuevos modelos de valor añadido, en los que prima el concepto de solución completa y servicio, frente a la mera comercialización del producto. Eso no significa que esta orientación no pueda convivir con otras fórmulas de fidelización”.
Labor del mayorista
Efectivamente, el papel del mayorista es la clave para que estos programas pueden ser realmente efectivos, ya que no sólo es en alguna ocasión el promotor de estas iniciativas y un poco el nexo de unión entre los fabricantes que forman parte de los programas, si no que juega un papel fundamental en la puesta en marcha, comunicación y seguimiento de estos programas con sus clientes.
Miguel Tormo señala que “MCR sí está trabajando en esta línea y me consta que otros mayoristas también lo están haciendo. Por nuestra parte, estamos colaborando con algunas comunidades de partners, como Delicatech, y al mismo tiempo desarrollando algunos programas de fidelización con nuestros principales fabricantes”.
Por su parte, el director general de Vinzeo,
Autor:
Hilda Gómez
28/04/2010
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