“Nuestra estrategia en el mercado de impresión sigue siendo apostar por un negocio sostenible, tanto para nosotros como para el canal de distribución, por lo que ciertas estrategias muy agresivas, si bien nos parecen loables, no están alineadas con nuestra visión de negocio, basada en la aportación de valor a través de soluciones y servicios”. Con estas palabras, Manuel Martínez, director general de HP IPG Española, resume la estrategia de la firma y con a que esperan liderar el mercado de impresión en nuestro país, haciendo especial hincapié en el mercado de las medianas empresas y contando con el canal de distribución como pieza clave.

Por ello, HP ha anunciado una evolución de su programa de canal con la mirada puesta en ofrecer mayores recompensas a aquellos distribuidores que apuesten, no sólo por la venta de volumen sino también por especializarse y aportar un valor añadido a estas ventas gracias a su apuesta por soluciones y servicios.

De este modo, si actualmente, y en función de los volúmenes de facturación, HP diferenciaba entre tres tipos de partners, Select Basic (que cuentan con algo más de 100), Select Advanced (con cerca de 80 partners en este nivel), y Strategic (con alrededor de 40 socios), ahora, en función del valor que aporten a las soluciones que comercialicen, también recibirán una serie de beneficios adicionales según los objetivos conseguidos, diferenciando entre otros tres niveles: Distribuidor, VAR y Solution Channel Partner. Tal y como destaca David Nava, director comercial de HP IPG, “una vez segmentado el canal según el volumen de ventas que tenga, ponemos a su disposición una serie de programas para que pueda seguir especializándose o mejore su especialización y, de este modo, aportar valor a las ventas de nuestros productos lo que, a su vez, también contribuirá a incrementar su negocio”.

Con este propósito, desde la división IPG de HP ya están trabajando para crear un plan de negocio con cada uno de los partners con los que trabajan en esta área y ver cómo pueden trabajar conjuntamente para crear una oferta de valor y lanzarla al mercado. Por ello, como explica David Nava, “unos de los puntos en los que vamos a hacer mucho hincapié este año es en la gestión documental, un área que esperamos que experimente un notable crecimiento este año, tanto en la parte de escáneres como en los equipos multifunción, poniendo a disposición de los partners formación, recursos de marketing y roadshows, entre otros aspectos para que puedan especializarse y aportar mayor valor a este tipo de soluciones”.

Asimismo, otra de las iniciativas que HP pone a disposición de sus partners es un programa, denominado Target Marketing, en el que toman la base de datos de clientes de los distribuidores y la analizan para realizar campañas de marketing más específicas. “Haciendo este tipo de acciones hemos comprobado que los distribuidores consiguen un ROI un 60 por ciento más alto”, añade Nava, quien también confía en que la mayor parte de sus partners apuesten por la aportación de valor para seguir creciendo y entrar a formar parte de la tipología de Solution Channel Partner y VARS, principalmente, con las recompensas que ello les aporta.