No obstante, y tal y como confirma Ricardo Ruiz, director de canal de Enterasys Networks, “somos conscientes de que nuestro grueso del negocio va a continuar siendo la gran cuenta, pero queremos crecer en el sector mediano a través del canal de distribución”.

Para conseguir este objetivo, Enterasys Networks ha basado su estrategia en tres pilares. Formación, promociones e incentivos y la labor de su canal mayorista. En lo que respecta a la formación “sabemos la importancia de ésta para captar a distribuidores que centren su negocio en la mediana empresa”. La firma ya ha realizado seminarios técnicos gratuitos para el canal y va a continuar apostando por ésta “ya que estos han tenido mucho éxito”.

En cuanto a las promociones, “lo que estamos haciendo es desarrollar una serie de campañas de incentivos que animen a los distribuidores a apostar por Enterasys. El desarrollo de esta área también está siendo muy positivo, ya que, hasta el momento, 384 partners se han interesado en nuestras promociones y el 30 por ciento de estos han comprado algún producto. Esta experiencia también la vamos a repetir”, destaca Ricardo Ruirz.

El tercer pilar, la labor del canal mayorista, tiene a Azlan como protagonista. “hemos incorporado a una persona que se encarga de la captación de nuevos partners”. De todas formas, el directivo asegura que “nuestra intención no es saturar el canal de distribución. Preferimos trabajar con menos partners pero que éstos sean de calidad”. Y es que, Ricardo Ruiz asegura que “la idea es crear un canal especializado que disfrute de una serie de ventajas que se proporcionarán a través de nuestro mayorista”.

A pesar de los esfuerzos que está realizando la firma en el mercado la mediana empresa, Enterasys Networks no se olvida del grueso de su negocio: la gran cuenta. “Además de continuar trabajando con nuestros partners tradicionales, nos encontramos abriendo un canal de seguridad específico. Tal y como señaló Ricardo Ruiz, “una de nuestras grandes apuestas de presente y futuro es la virtualización, y, concretamente, la parte de seguridad de los centros de datos”. En este sentido, será Afina el mayorista que se encargue de desarrollar este mercado.

En la parte corporativa “ofrecemos importantes ventajas en cuestión de recursos de marketing, o márgenes, que alcanzan el 38 por ciento. Lo que queremos es que nuestro canal de distribución tenga clara la apuesta que realizamos por la venta indirecta”.