El final del período estival y la llegada del otoño marcan el inicio de la recta final del año, o lo que es lo mismo, los últimos tres meses del año que, sin duda, juegan un papel clave en el desarrollo de los negocios. Y mucho más este 2009, en el que los resultados económicos y la evolución de las compañías en el mercado español se han visto claramente afectados por la crisis económica mundial.

Despidos, objetivos de negocio no conseguidos (salvo excepciones), descenso de la demanda, ERE… son algunas de las palabras más repetidas a lo largo de los nueve meses del año transcurridos, y de lo que los medios de comunicación nos hemos hecho eco.

Y es que, sin lugar a dudas, 2009 pasará a la historia por ser uno de los peores momentos por los que ha atravesado la economía a nivel mundial. Un hecho que, sin duda, y en lo que a nuestro país atañe, también ha tenido sus repercusiones a todos los niveles y en todos los sectores, algo que también ha afectado al canal de distribución de TI. Como apunta Josep Mongay, director de informática de Diode, “no podemos negar que la crisis ha afectado fuertemente al sector TI y al canal de distribución ya que la caída en el primer semestre del mercado mayorista ha sido del 18 por ciento. El canal de distribución se ha visto afectado por un cambio en la demanda que se ha dirigido hacia el retail y el canal electro. Esto, junto a la crisis, ha provocado que hayan desaparecido muchos distribuidores de informática”. 

Impacto de la crisis en el canal

Los resultados presentados por las empresas de TI correspondientes al primer semestre de este 2009 reflejan que muy pocas se han salvado de las nefastas consecuencias de esta crisis económica, si bien algunas se han visto más afectadas que otras. Como sostiene Vicente Casanova, responsable de ventas de la división de desarrollo de Esprinet Ibérica, “estamos viendo que las estructuras de empresas poco sólidas, normalmente empresas que han crecido muy rápidamente, sobre todo de perfil regional y donde no hay un componente de valor añadido sino únicamente una transmisión de mercancía y luchan por el precio, ese modelo es el que está siendo más afectado por la situación económica y donde estamos viendo más caídas. Así que, el distribuidor, a base de la dura realidad, ha tenido que aprender y sabe que hoy, en su cuenta de facturación, además de las maquinas, los servicios no pueden tener un peso menor del 20 ó 30 por ciento y, si no tiene este componente, su negocio queda muy en duda”.

Negocios que, en días como hoy, no atraviesan por sus mejores momentos y que, desde el sector mayorista, ante cómo se están viendo especialmente afectados los distribuidores, están tomando cartas en el asunto. Álvaro Elorriaga, director de marketing de GTI, sostiene que “el primer semestre del año no ha estado exento de ciertas dificultades debido a la coyuntura económica global y a laralentización de las ventas. Ante esta circunstancia, en GTI hemos reaccionado intentando ayudar al canal a generar más negocio por diferentes vías, tanto reforzando nuestro valor diferencial a nivel comercial, es decir, ofreciendo más promociones y ofertas exclusivas y campañas especiales, entre otras cosas, como intentando ayudarle a desarrollar sus propios negocios”. En este sentido, el responsable de marketing de GTI apunta la importancia de estar más cerca del canal de distribución para ayudarle en su negocio y para ofrecerle lo que necesita para seguir impulsando sus ventas. “Para nosotros es muy importante la labor de asesoría y, ahora más que nunca, intentamos encaminar a nuestros clientes hacia aquellos segmentos de negocio que siguen experimentando crecimientos, o donde consideramos que hay buenas oportunidades: la seguridad o el networking con un buen ejemplo de esto”, añade Álvaro Elorriaga.

Menos optimista se muestra el director general de MCR, Pedro Quiroga, quien sostiene que, “sin duda alguna, estamos en recesión, por lo que afecta a nuestro mercado. Se estima una caída del negocio de un 25 por ciento. A todo esto, tenemos que añadir las dificultades que están teniendo los clientes para conseguir líneas de crédito, así como el cliente final a la hora de realizar sus compras, y la bajada del precio medio que hacen que éste haya sido un semestre difícil”. No obstante, para muchos, el germen de esta situación se remonta al pasado 2008, cuando ya se vislumbraron los primeros síntomas de recesión económica. Para Eduardo Martínez, director general de Megasur, “el sector TI y en particular el canal de distribución, se han visto muy afectados por la recesión económica, que ha llevado a muchos mayoristas nacionales al cierre. Afortunadamente, nosotros hemos logrado aumentar nuestra facturación en el primer semestre del año, ganando posiciones en el mercado de la distribución y la fabricación nacional”.

Con las miras puestas en el último trimestre 
A pesar de que la tendencia en las ventas durante los tres primeros trimestres de este año no ha sido positiva en el sector TIC, lo cierto es que, como en años anteriores, fabricantes, distribuidores y mayoristas ponen sus miras en los tres últimos meses del año para, coincidiendo con la campaña del nuevo curso académico y, la campaña navideña, dar un último empujón a sus ventas. Como sostiene Álvaro Elorriaga, de GTI, “el último trimestre del año, donde se concentran un importante porcentaje de las ventas anuales para el canal de distribución, es sin duda uno de los momentos más favorables para ver una mejora significativa en la tendencia actual. Esperamos que así sea y que la campaña de Navidad actúe como dinamizador e impulsor del mercado”.

Es por ello que algunos creen que este dinamismo en las ventas puede darse más en el segmento de consumo y no en el empresarial. Para el director general de informática de Diode, Josep Mongay, “creo que el consumo sí funcionará ya que hay productos muy atractivos cuyo precio es realmente bajo. Por su parte, desde Esprinet, Vicente Casanova sostiene que hay un producto que va a ayudar y este es sin duda el portátil. “El portátil, como siempre, probablemente también esté ayudando la venta del portátil profesional con Windows 7, que puede ser un efecto dinamizador importante, aunque también va a contribuir a ese impulso de las TI en el último trimestre el networking, que sigue siendo una línea de negocio con un margen saneado y, todo lo que sea compartir recursos, es algo que no se puede dejar para más adelante y hace que las empresas se lo planteen como algo que es más inaplazable”.

Por otra parte, y en lo que al segmento corporativo se refiere, las expectativas no parecen tan alentadoras. Al menos eso es lo que apunta Álvaro Elorriaga, quien apunta que “lo único que puede animar la demanda es la Administración Pública, que es la que está tirando del mercado en este momento”.

Así, con la mirada puesta en que este último trimestre del año, a pesar de la crisis económica mundial, las ventas se revitalicen como ha ocurrido en otros años en la misma época, son muchos los que confían en que realmente llegue este balón de oxígeno. Para el director general de Megasur, Eduardo Fernández, “confiamos en que el último trimestre sea muy positivo para la distribución informática, por lo que vemos en otros sectores que empiezan a recuperarse. Gracias a la reactivación del consumo, y a nuestras nuevas líneas de negocio, en Megasur prevemos un incremento de la facturación de dos dígitos, siguiendo la tendencia de este año”.

Segunda parte: Los motores de crecimiento para el canal en 2010