En los últimos años, Telindus ha evolucionado desde ser básicamente un integrador de redes a ser una compañía de servicios global, con un porfolio que va desde outsourcing de infraestructuras TIC e integración de aplicaciones a soluciones para operadores del sector audiovisual, un mercado emergente en España con el despliegue de la TDT. A pesar de la recesión económica que vive el mercado, la filila española ha cerrado un 2010 excelente “confirmando una vez más que la estrategia iniciada en 2007 fue un acierto”, señal su director general Emilio Cabañas. Con respecto a 2011, el directivo confía “en crecer, con precaución, con moderación, pero crecer”.
- Asumió la dirección de Telindus España en 2007, ¿qué es lo que ha conseguido en estos tres años?
Nos propusimos el desarrollo de un plan estratégico muy ambicioso, basado en cuatro pilares fundamentales: las personas, la diversificación, tanto sectorial como geográfica, la clara apuesta por los servicios y la rentabilidad del negocio. Algunos números que confirman el éxito de este plan son: en diversificación, el sector de operadoras de telecomunicaciones representaba en 2007 cerca del 80% del negocio, y a día de hoy sólo representa el 55%, correspondiendo el resto a otros sectores en los que hemos ganado mucha fuerza como utilities, transportes, administración pública, industria. Lo mismo ocurre en cuanto a la diversificación geográfica. El 38% del negocio proviene ya a día de hoy de los que se llamaba provincias, es decir, de nuestras delegaciones territoriales fuera de Madrid o Barcelona. En cuanto a la apuesta por los servicios, a día de hoy, lo que denominamos soluciones avanzadas representan un 42% de nuestro volumen de negocio, cuando hace 3 años esta cifra estaba en torno al 35%. Todo ello ha ido acompañado de una búsqueda permanente de la rentabilidad. Nuestra cartera de pedidos ha crecido en torno al 30% anual desde 2007, pero hemos primado el crecimiento rentable sobre el crecimiento en volumen puro y duro. Nuestra apuesta por los servicios ha mejorado sin duda la rentabilidad, ya que ofrecen mejores márgenes. Pero es que además no somos una empresa que vaya a cualquier proyecto a cualquier precio. Tenemos unos criterios bastante estrictos sobre a qué proyectos vamos y a cuales no. Esto hace que nuestra ratio de rentabilidad sea 3 y 4 veces superior a nuestros competidores en España y somos la segunda filial de Telindus más rentable de toda Europa.
- Su evolución hacia el área de servicios gestionados, donde son menos conocidos, puede ser un arma de doble filo, ya que es posible que les cueste más llegar...
Nuestra principal arma competitiva es nuestra alta especialización en proyectos tecnológicamente complejos. No exagero si digo que en algunos proyectos muy avanzados para grandes corporaciones somos sólo un par de empresas en toda España con capacidad real para ejecutarlos. En los servicios gestionados en concreto, nuestra aproximación al mercado es el de la verticalización y especialización, tanto por tecnologías (seguridad, comunicaciones unificadas, etc.) como por sectores verticales, en los que el conocimiento de los procesos de negocio del cliente es esencial. Tenemos muchísimo conocimiento del ámbito operadoras, y en estos años hemos desarrollado una importante experiencia en el sector de utilities, transportes y Administración Pública. Un ejemplo de esto es el caso de las tecnologías MPLS o DOCSIS 3.0. Llevamos años implantándolas y gestionándolas en operadoras, y ahora somos pioneros en España en su extrapolación a otros sectores con necesidades similares a las operadoras en cuanto a telecomunicaciones, como son las empresas eléctricas.
- Háblame del secreto de Telindus para hacer negocio en un mercado donde compiten con proveedores que tienen diez veces su tamaño y atesoran una mayor cobertura...
La clave de nuestro éxito está sobre todo en que hemos buscado en todo momento la rentabilidad del negocio. Hay competidores nuestros que nos pueden doblar en facturación y triplicar en número de empleados, pero sus tasas de rentabilidad son muy bajas. Esto les limita mucho en cuanto a capacidad para innovar o acometer inversiones. A medida que una empresa se convierte en proveedor de servicios, su negocio depende cada vez más de las personas. Durante estos años hemos buscado crecer de una forma sostenible, prudente en cuanto a la incorporación de profesionales y en cuanto a qué proyectos podíamos abordar con nuestros recursos y buscando siempre una ratio mínima de rentabilidad. Tratamos de gestionar adecuadamente el talento, garantizando el desarrollo profesional y la motivación de nuestros equipos. Por supuesto, esto no es suficiente si no fuéramos capaces de ofrecer un valor diferencial en el mercado, y éste valor es nuestra capacidad para abordar con total garantía proyectos técnicamente muy complejos. Hablamos de proyectos de telepresencia que incluyen además integración con comunicaciones unificadas y video, o proyectos de virtualización o datacenter en los que intervienen muchísimas tecnologías, fabricantes y variedades de servicios que requieren de una muy alta cualificación.
- ¿Cómo han cerrado el año y que previsiones de negocio tienen para 2011 en España?
Ha sido un año muy, pero que muy complicado. Me siento realmente orgulloso de todo mi equipo que ha sabido mantener su motivación ante la adversidad y sobre todo, antes los ataques frontales recibidos por algunos de nuestros competidores que quizás, provocados por la situación, han mantenido una política de bajada de precios, en muchos casos para nosotros incomprensible. A pesar de ello, 2010 va a ser aun año excelente para Telindus confirmando una vez más que la estrategia iniciada en 2007 fue un acierto. Con respecto a 2011, queremos crecer, con precaución, con moderación, pero crecer. Hemos apostado por nuevos mercados, por nuevas tecnologías, por la innovación, por la formación, en definitiva, creemos en la inversión, no solo económica, sino en tiempo para planificar y establecer las prioridades de Telindus, siempre pensando en el beneficio de nuestros clientes y en las relaciones con nuestros partners.
- Ya en 2007, los responsables de la filial española hablaban de la diversificación de su cartera de clientes. ¿Se ha conseguido?
Sí se ha conseguido y seguimos avanzando en ello. En 2007, los clientes de fuera del sector telecom eran aproximadamente un 20% del volumen de negocio. Hoy rondan el 50-55%. De ese porcentaje, el 25% corresponde a Administración Pública y el 75% restante a sectores industriales, en los que el sector de utilities tiene una importancia destacada y creciente. En los próximos años seguiremos en esta tendencia, y llegaremos en breve a invertir los porcentajes.