Hace poco más de un mes asumía su nueva responsabilidad como director general de Exact Software en España, después de haber liderado las operaciones de la compañía en los últimos tres años. ¿Cómo afronta esta nueva etapa y cuál será su estrategia a seguir?
La estrategia que tenemos a escala corporativa se denomina PCA, que viene de los términos proteger, crecer y adquirir empresas. La protección se refiere fundamentalmente al ERP, un sector commodity, de reemplazo. Por su parte, el crecimiento se deriva de tres iniciativas. La primera es Parenting, una iniciativa global que consiste en identificar aquellas empresas internacionales que hay en España y las filiales de empresas internacionales presentes en nuestro país, con el fin de maximizar las oportunidades en estas compañías. Ello lo podemos hacer gracias a que tenemos una solución multiidioma y multilegislación, una red de oficinas propias en más de 40 países, servicios optimizados a nivel internacional y una solución totalmente integrada. Por otro lado, vamos a potenciar la venta directa para el mercado medio de valor pero también la indirecta, focalizada a volumen de negocio. Finalmente, potenciaremos Sinergy, nuestra solución estrella de front-office, una plataforma de comunicación y colaboración que responde a las necesidades que pueda tener una empresa de tamaño medio, que van desde la gestión de la relación con los clientes, a la gestión de recursos humanos, la gestión documental, la del flujo de trabajo electrónico. Además, ésta se integra con nuestras soluciones de backoffice y también con otros ERP. Esas tres van a ser las iniciativas fundamentales para este año.
Y en cuanto al tercer punto de su estrategia, la adquisición, ¿habrá más compras de empresas?
Exact es una empresa que compra y cuando lo hace busca empresas cuya tecnología sea fácil de encajar o que sean compañías líderes en mercados locales (como fue el caso de Dimoni en España) o con mayor presencia en el mercado global. Siempre que se cumplan estos requisitos es posible que haya compras.
Cambiemos de tercio. Hace poco IDC publicaba un estudio sobre el mercado europeo en el que un 21% de los directivos TIC encuestados aseguraban que no pensaban invertir en un ERP este año 2009. Parece que el mundo de las aplicaciones de gestión no pasa por su mejor momento, teniendo en cuenta, además, que se trata de proyectos con un ROI a largo plazo. ¿Cómo se verá
afectada su oferta de ERP en la coyuntura actual?
Siempre hay que ver las oportunidades de crecimiento. El ERP es un mercado de reemplazo, maduro, pero la ventaja fundamental que tenemos en Exact es que contamos con un amplísimo porfolio de soluciones. Esto no sólo nos permite crecer en nuestra base instalada sino también en nuevos clientes, gracias a las demás soluciones que tenemos. En este sentido, aparte de nuestras soluciones de ERP y de front-office hemos incorporado una solución de Business Intelligence (BI) y otra muy potente de Corporate Performance Management (CPM).
Áreas que precisamente SAP, el gran jugador del mercado de aplicaciones de gestión, ha reforzado con la compra de Business Objects…
Exact Longview, nuestra solución de CPM, es nuestra alternativa a los grandes jugadores del sector. Es una solución muy robusta, con una gran base instalada y un nivel de satisfacción de clientes altísimo. En España, tenemos clientes de Longview tan conocidos como Adeslas, NH Hoteles, el Instituto Catalán de la Salud o el Colegio de Médicos. Y con proyectos que varían desde la consolidación a la presupuestación o la tarificación. Además, los tiempos de implantación de esta solución son bastante más cortos que los de las soluciones de la competencia.
Lo cierto es que en su primer año como división de Exact Software, Longview ha ha ayudado a incrementar la rentabilidad media del grupo, aportando en su último ejercicio 18,5 millones de euros al total de los ingresos de la corporación...
Sí, el pasado año duplicamos la facturación de Longview. Además, esta división aporta un área de solución que Exact no tenía y complementa muy bien la iniciativa Parenting, ya que encaja perfectamente en los clientes con oficinas en varios países.
Retomando el tema de los resultados de 2008 antes mencionados, la corporación creció un 5,3% en ingresos (superando los 260 millones de euros) aunque decreció en beneficios netos (36,8 millones de euros en 2008 frente al 39,1 en 2007). ¿Cómo valora estos resultados? ¿Podría dar algún dato de España?
Estos resultados son fruto de la combinación de varios factores, especialmente del impacto de la fluctuación del dólar respecto al cambio del euro, lo que ha hecho que las perspectivas que teníamos de crecimiento de beneficios no se cumplieran. En cuanto a España, el año pasado crecimos y seguimos siendo el país con mayor porcentaje de ingresos derivados de Sinergy en toda Europa. El año pasado el 45% de los ingresos de la filial venían de esta solución, otro 5% de Longview y el resto de la solución de backoffice. Por otra parte, de nuestra venta de licencias, un 60% de los ingresos provinieron de nuevo negocio y el 40% de la base instalada. El 87% del negocio se hizo a través de venta directa y el 13% restante a través de canal. Aunque este año queremos incrementar nuestra venta a través de canal hasta un 20%. Queremos tener más cercanía con los partners.
¿Cuál es el papel de España en el negocio europeo de la corporación?
Su peso es del 18% en EMEA (esta región no incluye a Holanda, que se contabiliza aparte por su elevado peso en el negocio de la compañía). Es el segundo país en esta región después de Alemania.
¿Cómo ve el mercado de aplicaciones de gestión? En los últimos años se ha consolidado enormemente.
La forma de crecer más fácil para las multinacionales es a través de la adquisición así que es lógico que esta tendencia continúe.
¿Se ha paralizado algún proyecto suyo por la crisis?
No, tenemos muchas oportunidades de negocio e importantes frentes abiertos. Lo que sí está ocurriendo es que la toma de decisión de compra se está retrasando más de lo habitual. Pero al final los clientes siguen apostando por invertir, aunque controlan más los costes. En este sentido, buscan herramientas que les permitan controlar mejor el flujo de caja, tener cuadros de mando, etc., que es lo que toca en estas épocas. Y buscan proveedores que les garanticen el retorno de la inversión, y proyectos relativamente cortos y cuyo coste recurrente no sea alto. En todos estos aspectos Exact tiene mucho que decir: el coste de nuestra solución es menor que el de nuestros competidores; los periodos de implantación son de tres a seis meses, cuando la competencia tarda más de un año, y los costes recurrentes también son inferiores.
Pero la competencia es dura, desde SAP, antes mencionado, a Sage, Microsoft, Oracle… Y todos quieren su parte del pastel del mercado de la mediana empresa.
Sí, tenemos varios competidores en función del tipo de soluciones. Y es cierto que la mediana empresa es el segmento con más perspectivas de crecimiento para este y para los próximos años. Por ello es el target de la mayoría de las compañías de ERP. Las que están por arriba de ese target intentan bajar y las que están por debajo subir. Pero los jugadores que ya estamos en ese segmento tenemos ventajas adicionales.
¿Tienen alguna oferta de software como servicio en España?
A nivel corporativo sí, pero no en España. Tenemos una herramienta de contabilidad online que se llama Exact Online, que tiene mucho éxito en Holanda y Bélgica. Tenemos crecimientos de dos dígitos con esta herramienta. Aunque aún no hay planes para traer esta solución a España este año no descarto traerla en el futuro.
¿Algún cliente reseñable con el que hayan firmado contratos últimamente?
Por ejemplo, Adecco. También trabajamos con Pepe Jeans, Acnur, Acorex…
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Análisis realizado por Penteo ICT Analyst
Fortalezas
Exact Software es un proveedor global de soluciones de gestión empresarial que cuenta con 2.800 empleados, en España dispone de una extensa red de partners y una base instalada de más de 4.000 clientes. A través de sus líneas de productos la compañía aumentó su facturación en 2.008 un 5,3%, alcanzando los 264,5 millones de euros, EMEA supuso el 25,3% del negocio global y es donde se registró el mayor crecimiento porcentual de ingresos. Los recientes nombramientos llevados a cabo en el staff directivo español responden a los cambios que está llevando en su estrategia. Uno de los principales objetivos es conseguir que Longview, unidad de negocio dedicada a las soluciones CPM, represente en 2009 el 10% de su facturación total.
Desafíos
La situación económica actual ha impactado en el fabricante reduciendo los beneficios por licencias durante el primer trimestre de de 2009 especialmente en la adquisición de nuevas cuentas. Exact Software opera en un mercado maduro con competidores de gran dimensión como Sage y Microsoft, y con un nivel de saturación elevado. Es necesario implantar atractivas políticas de fidelización para evitar perder base instalada; y basar el crecimiento futuro en ingresos provenientes de nuevos productos y servicios.
Perfil
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Estudios académicos: licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales en la Universidad Complutense de Madrid y la de Marketing en el Westminster College.
Background profesional: Sun Microsystems, APC y Exact Software.
Tecnología revolucionaria: las aplicaciones focalizadas a la comunicación, la colaboración y la creación de comunidades.
Concepto que definiría su gestión: liderazgo democrático, "basado en la definición de objetivos claros y en delegar en la gente que tengo a mi cargo. Soy pragmático y tengo una visión a medio y largo plazo importante, y también bastante ejecutora".
Referente personal o profesional: el ceo de Exact Software, "del que he aprendido mucho".
Vocación frustrada: ninguna. "Me gusta lo que hago: gestionar equipos. El trabajo que ahora tengo es más que un trabajo. Estoy totalmente involucrado".